S&OP如何运筹帷幄？美的销售与运营计划决胜之法

2018-12-03

美云智数

S&OP即销售与运营计划，作为一种比较先进的管理理念，其在美国倍受推崇后，大约10年前开始受到中国企业的关注，并开始逐步推行。究其原因是越来越多的企业意识到，市场地的快速变化，需要有更加有效的机制让企业的战略规划得以落地，客户的需求能够得到快速地响应。同时在激烈的市场角逐中，产品的交付、成本、质量的优势更容易赢得客户的订单。 S&OP是一个业务过程，通过对市场、研发、采购、生产和财务等部门的沟通和协调，做出对市场变化具有快速响应的决策，以适应市场需求的变化和供需平衡。其目的是在企业战略运营计划的指导下，建立企业统一的、协调一致的运作计划、使企业一切可利用的关键资源，如人力、设备能力、材料、资金等都获得有效的利用。S&OP不仅是一个把管理者的理念更好实施的工具，更是一个衔接战略规划和实际业务操作的关键流程。

其执行的过程分为五个阶段吗，由于不同的组织架构，不同职能划分等原因，这五个阶段可以进行适当调整：

销售回顾和业绩检视：确认各个区域各产品簇的销售情况、库存指标、生产情况以及预测准确度等；
需求计划制定：结合市场情况判断各类产品后续的需求信息，包括各类促销政策地输入和新产品的需求等；
供应计划制定：结合需求预测制定供应计划、配送计划等，并进行关键资源能力评估和约束识别；
Pre-SOP：就产销平衡过程中出现的问题做出初步方案，就可能存在的隐患和无法决策的问题，整理汇报给领导层；
领导层SOP：批准Pre-SOP会议中的建议、方案，并就Pre的没有决策的问题做出决策，审查公司的关键指标情况。

排程易产销平衡模块，正是认识到S&OP对于企业的作用和重大意义，基于美的集团S&OP业务流程而开发出来的一套针对企业S&OP运作流程的完整解决方案，以财务目标为最终指导，市场需求为输入，检讨供需匹配情况，形成月度运营计划，指导生产组织运营。

通过公司多个部门的协同，支撑美的集团九个终端事业部，几十个生产基地，2000多亿销售额的月度规划。排程易产销平衡模块，不仅十分恰当地呈现了S&OP过程中的关键节点和流程，同时对内容进行了进一步的丰富，包括了从需求收集到需求分析确认，从PSI制定到各类资源检讨，从S&OP结果发布到执行过程的跟踪，各个环节在系统平台中进行高效地衔接流转及执行监控，进行S&OP全流程闭环管理。