SaaS九问,ToB必读

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编者按:本文为GrowingIO增长大会期间,牛透社群访了经纬中国董事总经理熊飞(Kevin)与GrowingIO创始人张溪梦(Simon)。牛透社根据群访速记整理,内容略有删减,此文6300余字,内容多元而深刻,语句朴实而有料,值得深读,特此分享。

一问:企服认知

熊飞: 我是这么看的,我不知道别人怎么看。但是从经纬的角度,包括我们投了这么多2B公司,发展的都比较好。我觉得toB快到天亮了,我的看法是以下几点。

第一、行业发展。我能看到这个行业付费能力越来越强,客户需求越来越满足,而且现在客户越来越不需要教育,大家越来越主动地来购买。我能看到这个市场未来会非常好、非常大。

第二、市场规模。很多人可能会有一个疑问说,这个市场规模什么的,大家总觉得2B嘛。比如说15年前,可能阿里、腾讯也是一个小规模的公司。我觉得一定要以未来的角度去看这个问题。其实,如果去看这个行业的变迁,现在我觉得科技这个行业,每一年数据量都在翻番,基本上10年就是1000倍。这就说明企业服务市场的体量,10年之后很有可能是现在的1000倍。

第三、数据的价值。10年之前的电商,大家觉得电商只是一个小份额的电商,但是现在电商早已跨越了传统电商的范畴。所以,当你数据变成1000倍的时候,数据会变得越来越重要。大家从数据上发现问题、发现商业价值,就变成了一个常态,就像现在大家在商城上买东西变成常态一样。

第四、透过现象看本质。我觉得做VC,或者做投资,或者是做创业,最本质是一模一样的。就是说,我能不能找到一个别人还没垄断,或者别人没有发现,但是事实上已经发生,而且未来10年会变成一个巨大趋势的东西。

二问:闭环之难

张溪梦:比如说我们的客户增长的闭环,其实说真心话,我觉得用户需要一个增长的闭环,关键不是难,是很多的客户和企业还没去做。以前的话,增长闭环基本上都是建立在买量、广告投放、获客这种大的渠道运营和经营上面。

比如说社交的闭环。

社交的闭环,要建立在产品内,现在因为有了小程序这种媒介以后,它是应该出现在每一个企业内部的,我觉的很多企业都是刚开始做,现在还没有把它跑得特别完善。

比如说产品的留存和转化的闭环

产品的留存和转化的这些环,在以前大家经营流量比较粗放,很多时候不太关注这些东西。比如说我们产品里面哪些核心功能是真正让用户能回来,像以往的话,在硅谷里互联网公司,他们在很早期就会把这些东西分析清楚、想清楚,然后根据它来不断地打造。国内的话,有的时候停留在DAU、MAU上,就是一些访问数量上,一些流量型的指标,以前我工作的环境被他们称之为虚荣指标直接驱动商品。所以,这个增长体系整个是没有建立的。

比如说内容的闭环

我觉得比较难的是内容的那些闭环,其实国内也有很多互联网好的企业在做,但是真正有规模的企业,这方面确实不能忽略。因为这些内容运营能帮你持续地带来自然增长的新用户,这个是比较难做的,因为这里面涉及到你自己要有内容的创意,并且持续地对自己的用户进行经营。

产品内部细节把控

现在很多企业可能还没有做的特别完善,就是对产品内很多细节的把控。这些细小的点,不断地优化,就能提高产品整体的增长性和转化效率。我觉得国内的公司有的时候没有花太多的时间,或者还没有意识到。

其实大家想一想,比如说每一次迭代,都能产生2%、5%的优化,如果是持续的迭代,每个人每周、每两周都做一次的话,最后累计项会产生70%、80%的变化。比如说我们有一个客户,我们现在基本上每两周要请他去公司里面给我们做分享,这周一他来我们公司全体大会,他分享他从2017年开始知道有这些增长环,他就花了3个月去做。然后,他通过6个月的时间,就把新增的获客效率提高了70%,这是我们客户给我们的分享。同时他的的团队因为看到了效果,也开始在内部组织了一些简单的重构,而且把他的产品研发和运营相对都打通了。我觉得这个是实践——结果——再实践的过程。

三问:模式发展之变

熊飞