牛逼or苦逼?企业互联网里扑腾的人们一:谢亿民的迷茫!
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2017-08-22
崔强
这是一个新的系列,我是想通过这个系列近距离地观察企业互联网时代那些折腾着人们,他们拥有天赋做着看似高大上的工作——为企业走向互联网而为之奋斗,但他们却行走在互联网与企业IT的边缘,忍受着界于这两者之间的苦逼生活,我不仅在想,他们到底是高大上还是苦逼?接下来,容我一个一个走近他们,还原他们。从我的系列文章里你可能会看到一个个与印象中完全不同的“熟人”,但却是最真实的他们……
在40度高温的北京,我从双井赶到了谢亿民的办公地点中关村燕园大厦,在我的印象里xtools一直在这里办公,从来没有换过地方,只是原来叫北大资源大厦。
xtools创业三人组左起:谢亿民、郭睿、李亚平
我说,今天你就给我讲讲这些年你的迷茫吧,从你的迷茫里会让更多正在从事企业互联网的同学们有所收获,而不是讲你这些年的成功,因为辉煌往往都是经过过分粉饰过的东西,那不是我想听的。正是因为我的要求,让我感受到了认识他十年来从未感受到的迷茫。蟹老宋198元的螃蟹
2004年7月,谢亿民和他的两个伙伴开始了着手组建xtools公司,准备采用全新的方式去解决中小企业销售管理的问题,那时候还没有SaaS的概念,但又区别于单用户线租用的ASP模式,当时他们就叫其在线CRM。 当时国内没有一家可参照的原型,在线CRM到底长什么样?用户需要哪些功能?他们完全不知道,几个创始人每人安装了数十套国内和国外CRM软件试用,吸收所有软件的优点,简化、简化、再简化。从传统管理软件走向互联网软件,要让用户可用,但又不能过于复杂。 半年后,产品上线了,团队成员还没来得及庆祝和小兴奋一把,新的问题接踵而至,客户在哪儿?这东西到底怎么买? 他们能想到的就是招人进行电话销售,10多人的销售团队很快就组建起来,做完销售培训,拉开架势准备大干一场。一通电话轰炸之后,销售们空手而归,客户最多的反馈是:“产品不错,但是我们不会把自己的核心数据放到你们的服务器上,不安全。”三个创始人脑袋有些蒙了,怎么办?客户不认可这种模式,产品做的再好也没用,这种求着人、推销的方式不适合销售SaaS。 开会,开会,无休止的开会讨论,核心问题是:用户怎么才可以用起来! 谢亿民回忆起那段时间时说,想不出招来就是个死,那段日子生不如死。然而偏偏祸不单行,老谢在内的三个创始人基本上花光了所有的积蓄,他们开始到处借钱。那段日子都是老婆定期从日本寄钱回来贴补他,寄宿在朋友家300元的出租屋里,老谢有些想2岁的儿子和远在日本工作的老婆了。有天夜里老谢从剧痛中醒来,去医院一查——肾结石。 忍着痛他决定去日本看看媳妇,泡在日本的温泉里,他脑子里依然是公司里的事,有趣的是三天温泉泡下来,结石排了出来。更搞笑的是他还把那块石头收藏了好几年……病痛喜剧般地解除,接着回国想产品的事。 数据隔离,不知道是谁说了这个词,当时全场开会探讨的人眼前一亮,仿佛看到了生的希望,被闷在水里的头终于可以抬起来大口的呼吸了。用户不放心把数据放在xtools的服务上,那就放在客户自己的服务器上,xtools服务器上只放代码和用户的登录信息。开发团队着手开始开发“数据隔离引擎”,问题似乎解决了。 2005年1月22日,第一个客户付费了,198元。看着这个数字三个人去蟹老宋吃了一顿,点了他们馋了很久的螃蟹,据说当时蟹老宋的一只螃蟹的价格就是198元。 数据隔离引擎客户们并没有用多久,因为数据备份同步太过繁琐,随着用户慢慢接受在线租赁方式,最后都逐步把数据转移到了xtools的服务器上。 2005年4月份,有了第二单,第三单……这招让xtools闯过了第一关。假收购真取经
企业的业务逐渐走向正规,xtools在互联网上也有了小名气,老谢隐隐觉得,互联网的软件一定要通过互联网的方式去营销和销售,他们加大了在百度搜索的投放。随着2006年阿里斥资1亿成立阿里软件,SaaS也得到了市场的认可。此时的老谢有了些许的骄傲,心想是我们第一个吃螃蟹的,并且还活下来了,牛逼!!然而接下来的两件事,让他后来心有余悸…… 阿里王涛的约见,以谈收购的方式。在王涛下榻的酒店里,老谢把之前他们运营xtools的经验和盘托出,然而王涛后来并没有把xtools收入阿里旗下,只是来学习取经的,成立了阿里软件,走的也是SaaS模式。 当时在用友当高参的徐小健来访,同样是以收购的方式。徐小健多年后透露“用友拿出近半米高的对xtools评估报告,期望收购xtools”。当时,老谢觉得用友好像是在玩真的了。他们再次把xtools运营SaaS的经验倾囊相授,然而用友也是来取经的…… 后来,王涛组建了阿里软件,而用友组建了伟库。用友和阿里同时进军SaaS领域并非偶然,而是缘于马云和王文京的一次会晤,马云准备和用友成立合资公司,把用友的企业级用户与阿里在线系统对接起来,阿里做前端的营销和销售部分,用友做企业后端的内部管理。现在看起来如果当时合作了,也许就进入一个通吃的局面。但是见面之后,王文京觉得用友拥有优质的企业客户资源,搞软件更是自己的看家本领,自己搞。马云也觉得,这事自己完全可以成立公司,自己搞。 两次看似偶然的取经,却是从两家公司各怀鬼胎开始。庆幸的是,几年之后用友伟库以失败告终,被冠以没有互联网基因;阿里软件也难逃失败的命运,却被业界诟病不懂企业级市场。 采访的过程中,我笑说你当时的不知天高地厚,直言相告反而消灭了两个竞争对手。xtools当时才做了两年,业务走上正规也就是一年的时间,阿里和用友拿着谢亿民当时似懂非懂的运营“真经”当宝贝,能成功那才是奇迹。患上搜索引擎依赖症
通过搜索引擎得来流量,再转化成注册,再转化成用户。Xtools团队觉得客户主动找到自己是SaaS销售的好方法,老谢每月都在向百度支付着大量的营销费用,而且年年都翻倍投入。从2007年开始业务虽然稳定,但xtools却一直没有找到客户规模化经营的突破,这无疑与他们当初创业时的设想是相悖的。于是投入央视广告成为当时值得一试的唯一方法,然而一次在央视广告的尝试,却引发了一场官司。 2009年7月份,xtools在中央二套投放了“企业维生素,促进销售健康成长。”的广告。在当时引起业界的一片质疑,普遍认为企业级IT产品在央视打广告是既陪夫人又折兵的事。就在广告投放不久,几乎是与xtools前后脚成立的在线CRM软件公司八百客却在百度搜索引擎里购买了xtools的品牌关键词“xtools”,点击会链接到八百客网站。 xtools一纸诉状把八百客告到了海淀法院,官司前前后后打了半年,最后以八百客败诉赔偿了几万元了事,结果:只是在业界这件事情对八百客的形象确实有所折损。 公司规模越来越大,业务也越来越多,xtools患上了“搜索引擎依赖症”。软件的形态变了,软件的销售方法却并没有发生根本的改变,更不要说规模化。在这中间xtools也失去了第一个机会,为电商提供CRM。现在看来,如果和淘宝网深度接入,那他们发展现在或许是另外一种情景,说不准已经被阿里并入旗下。 直销还是渠道?简单还是复杂? 一直没有找到规模化经营的突破,又失去了搭上电商的快车,谢亿民开始了打造xtools的渠道。Xtools想要借力渠道来吸收各地代理商手里的优质资源,让利渠道。为了解决直销与渠道之间的冲突,Xtools的产品分极了,简单的产品走网上直销;需要定制和实施的产品走渠道,为此他们花了极大的精力去提升代理商的服务能力。 简单的产品走向消费化,而复杂的产品却走起了传统管理软件的渠道老路。谢亿民认为复杂的企业产品还是需要渠道当面服务。 在企业管理软件产品走向消费化的时刻他们做出这样的调整,是错了吗?这要从投资说起。 2012年腾讯的二号人物张志东的来访让xtools三人组着实兴奋了一把。也让他们觉得与腾讯无限接近,然而最后还是失之交臂。2012年他们也收到了多家投资公司关注和评估,但都未能成行。 VC看了xtools的产品后对比当时正在崛起的销售易,销售易完全是移动互联网时代的产品,产品设计更轻,交互更好,似乎更符合VC的口味。然而,Xtools通过多年的发展,随着客户的需求不断增加,此时的xtools功能已经相当复杂和庞大。经过八年xtools虽然证明了此模式可为,但没有实现高速增长。两者相加,导致xtools无缘资本。 而事实上,销售易经过几年的发展,他们的产品也正在变得越来越重,这是企业级管理软件的宿命吗?简单并非就是优势,而复杂也并非全是劣势,关键的选择还在用户,用户。 Xtools能踏上“移动互联网的风暴口”吗? 去年年底,我开始和老谢聊“移动互联网”和自媒体的事,谁知道这一聊让老谢着魔了,他每天耕耘他的微信公众号,天天研究移动互联网,在今年的6月份也出版了第一本书《移动互联风暴口上的猪》,讲的就是抓住移动互联网的大势,乘势而飞。他想xtools没有搭上O2O电商的那趟车,现在移动电商来了,他一定要赶上。 他是希望通过微站的方式,让他的客户拥有营销的能力,且让xtools的客户之间可以相互互动,再接入后台CRM管理系统。微站+CRM,让企业完成自己自媒体平台的建设。然而,这种模式与当年马云找王文京时谈的模式何其的相似,老谢会成功吗? 总体来讲,xtools对待客户是认真的,相当一部分客户跟随xtools近十年,老谢在行业口碑也算不错,但老谢难得谦虚地说“这仍然不足够”。在移动互联网时代,BAT纷纷进军企业级市场,做平台又会与BAT直面竞争,老谢接下来的迷茫会是什么呢?-
本文作者:崔强
本文来源:牛透社
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