这是一个新的系列，我是想通过这个系列近距离地观察企业互联网时代那些折腾着人们，他们拥有天赋做着看似高大上的工作——为企业走向互联网而为之奋斗，但他们却行走在互联网与企业IT的边缘，忍受着界于这两者之间的苦逼生活，我不仅在想，他们到底是高大上还是苦逼？接下来，容我一个一个走近他们，还原他们。从我的系列文章里你可能会看到一个个与印象中完全不同的“熟人”，但却是最真实的他们…… 在40度高温的北京，我从双井赶到了谢亿民的办公地点中关村燕园大厦，在我的印象里xtools一直在这里办公，从来没有换过地方，只是原来叫北大资源大厦。

xtools创业三人组左起：谢亿民、郭睿、李亚平

我说，今天你就给我讲讲这些年你的迷茫吧，从你的迷茫里会让更多正在从事企业互联网的同学们有所收获，而不是讲你这些年的成功，因为辉煌往往都是经过过分粉饰过的东西，那不是我想听的。正是因为我的要求，让我感受到了认识他十年来从未感受到的迷茫。

蟹老宋198元的螃蟹

2004年7月，谢亿民和他的两个伙伴开始了着手组建xtools公司，准备采用全新的方式去解决中小企业销售管理的问题，那时候还没有SaaS的概念，但又区别于单用户线租用的ASP模式，当时他们就叫其在线CRM。 当时国内没有一家可参照的原型，在线CRM到底长什么样？用户需要哪些功能？他们完全不知道，几个创始人每人安装了数十套国内和国外CRM软件试用，吸收所有软件的优点，简化、简化、再简化。从传统管理软件走向互联网软件，要让用户可用，但又不能过于复杂。 半年后，产品上线了，团队成员还没来得及庆祝和小兴奋一把，新的问题接踵而至，客户在哪儿？这东西到底怎么买？ 他们能想到的就是招人进行电话销售，10多人的销售团队很快就组建起来，做完销售培训，拉开架势准备大干一场。一通电话轰炸之后，销售们空手而归，客户最多的反馈是：“产品不错，但是我们不会把自己的核心数据放到你们的服务器上，不安全。”三个创始人脑袋有些蒙了，怎么办？客户不认可这种模式，产品做的再好也没用，这种求着人、推销的方式不适合销售SaaS。 开会，开会，无休止的开会讨论，核心问题是：用户怎么才可以用起来！ 谢亿民回忆起那段时间时说，想不出招来就是个死，那段日子生不如死。然而偏偏祸不单行，老谢在内的三个创始人基本上花光了所有的积蓄，他们开始到处借钱。那段日子都是老婆定期从日本寄钱回来贴补他，寄宿在朋友家300元的出租屋里，老谢有些想2岁的儿子和远在日本工作的老婆了。有天夜里老谢从剧痛中醒来，去医院一查——肾结石。 忍着痛他决定去日本看看媳妇，泡在日本的温泉里，他脑子里依然是公司里的事，有趣的是三天温泉泡下来，结石排了出来。更搞笑的是他还把那块石头收藏了好几年……病痛喜剧般地解除，接着回国想产品的事。 数据隔离，不知道是谁说了这个词，当时全场开会探讨的人眼前一亮，仿佛看到了生的希望，被闷在水里的头终于可以抬起来大口的呼吸了。用户不放心把数据放在xtools的服务上，那就放在客户自己的服务器上，xtools服务器上只放代码和用户的登录信息。开发团队着手开始开发“数据隔离引擎”，问题似乎解决了。 2005年1月22日，第一个客户付费了，198元。看着这个数字三个人去蟹老宋吃了一顿，点了他们馋了很久的螃蟹，据说当时蟹老宋的一只螃蟹的价格就是198元。 数据隔离引擎客户们并没有用多久，因为数据备份同步太过繁琐，随着用户慢慢接受在线租赁方式，最后都逐步把数据转移到了xtools的服务器上。 2005年4月份，有了第二单，第三单……这招让xtools闯过了第一关。

假收购真取经

企业的业务逐渐走向正规，xtools在互联网上也有了小名气，老谢隐隐觉得，互联网的软件一定要通过互联网的方式去营销和销售，他们加大了在百度搜索的投放。随着2006年阿里斥资1亿成立阿里软件，SaaS也得到了市场的认可。此时的老谢有了些许的骄傲，心想是我们第一个吃螃蟹的，并且还活下来了，牛逼！！然而接下来的两件事，让他后来心有余悸…… 阿里王涛的约见，以谈收购的方式。在王涛下榻的酒店里，老谢把之前他们运营xtools的经验和盘托出，然而王涛后来并没有把xtools收入阿里旗下，只是来学习取经的，成立了阿里软件，走的也是SaaS模式。 当时在用友当高参的徐小健来访，同样是以收购的方式。徐小健多年后透露“用友拿出近半米高的对xtools评估报告，期望收购xtools”。当时，老谢觉得用友好像是在玩真的了。他们再次把xtools运营SaaS的经验倾囊相授，然而用友也是来取经的…… 后来，王涛组建了阿里软件，而用友组建了伟库。用友和阿里同时进军SaaS领域并非偶然，而是缘于马云和王文京的一次会晤，马云准备和用友成立合资公司，把用友的企业级用户与阿里在线系统对接起来，阿里做前端的营销和销售部分，用友做企业后端的内部管理。现在看起来如果当时合作了，也许就进入一个通吃的局面。但是见面之后，王文京觉得用友拥有优质的企业客户资源，搞软件更是自己的看家本领，自己搞。马云也觉得，这事自己完全可以成立公司，自己搞。 两次看似偶然的取经，却是从两家公司各怀鬼胎开始。庆幸的是，几年之后用友伟库以失败告终，被冠以没有互联网基因；阿里软件也难逃失败的命运，却被业界诟病不懂企业级市场。 采访的过程中，我笑说你当时的不知天高地厚，直言相告反而消灭了两个竞争对手。xtools当时才做了两年，业务走上正规也就是一年的时间，阿里和用友拿着谢亿民当时似懂非懂的运营“真经”当宝贝，能成功那才是奇迹。

患上搜索引擎依赖症

通过搜索引擎得来流量，再转化成注册，再转化成用户。Xtools团队觉得客户主动找到自己是SaaS销售的好方法，老谢每月都在向百度支付着大量的营销费用，而且年年都翻倍投入。从2007年开始业务虽然稳定，但xtools却一直没有找到客户规模化经营的突破，这无疑与他们当初创业时的设想是相悖的。于是投入央视广告成为当时值得一试的唯一方法，然而一次在央视广告的尝试，却引发了一场官司。 2009年7月份，xtools在中央二套投放了“企业维生素，促进销售健康成长。”的广告。在当时引起业界的一片质疑，普遍认为企业级IT产品在央视打广告是既陪夫人又折兵的事。就在广告投放不久，几乎是与xtools前后脚成立的在线CRM软件公司八百客却在百度搜索引擎里购买了xtools的品牌关键词“xtools”，点击会链接到八百客网站。 xtools一纸诉状把八百客告到了海淀法院，官司前前后后打了半年，最后以八百客败诉赔偿了几万元了事，结果：只是在业界这件事情对八百客的形象确实有所折损。 公司规模越来越大，业务也越来越多，xtools患上了“搜索引擎依赖症”。软件的形态变了，软件的销售方法却并没有发生根本的改变，更不要说规模化。在这中间xtools也失去了第一个机会，为电商提供CRM。现在看来，如果和淘宝网深度接入，那他们发展现在或许是另外一种情景，说不准已经被阿里并入旗下。 直销还是渠道？简单还是复杂？ 一直没有找到规模化经营的突破，又失去了搭上电商的快车，谢亿民开始了打造xtools的渠道。Xtools想要借力渠道来吸收各地代理商手里的优质资源，让利渠道。为了解决直销与渠道之间的冲突，Xtools的产品分极了，简单的产品走网上直销；需要定制和实施的产品走渠道，为此他们花了极大的精力去提升代理商的服务能力。 简单的产品走向消费化，而复杂的产品却走起了传统管理软件的渠道老路。谢亿民认为复杂的企业产品还是需要渠道当面服务。 在企业管理软件产品走向消费化的时刻他们做出这样的调整，是错了吗？这要从投资说起。 2012年腾讯的二号人物张志东的来访让xtools三人组着实兴奋了一把。也让他们觉得与腾讯无限接近，然而最后还是失之交臂。2012年他们也收到了多家投资公司关注和评估，但都未能成行。 VC看了xtools的产品后对比当时正在崛起的销售易，销售易完全是移动互联网时代的产品，产品设计更轻，交互更好，似乎更符合VC的口味。然而，Xtools通过多年的发展，随着客户的需求不断增加，此时的xtools功能已经相当复杂和庞大。经过八年xtools虽然证明了此模式可为，但没有实现高速增长。两者相加，导致xtools无缘资本。 而事实上，销售易经过几年的发展，他们的产品也正在变得越来越重，这是企业级管理软件的宿命吗？简单并非就是优势，而复杂也并非全是劣势，关键的选择还在用户，用户。 Xtools能踏上“移动互联网的风暴口”吗？ 去年年底，我开始和老谢聊“移动互联网”和自媒体的事，谁知道这一聊让老谢着魔了，他每天耕耘他的微信公众号，天天研究移动互联网，在今年的6月份也出版了第一本书《移动互联风暴口上的猪》，讲的就是抓住移动互联网的大势，乘势而飞。他想xtools没有搭上O2O电商的那趟车，现在移动电商来了，他一定要赶上。 他是希望通过微站的方式，让他的客户拥有营销的能力，且让xtools的客户之间可以相互互动，再接入后台CRM管理系统。微站+CRM，让企业完成自己自媒体平台的建设。然而，这种模式与当年马云找王文京时谈的模式何其的相似，老谢会成功吗？ 总体来讲，xtools对待客户是认真的，相当一部分客户跟随xtools近十年，老谢在行业口碑也算不错，但老谢难得谦虚地说“这仍然不足够”。在移动互联网时代，BAT纷纷进军企业级市场，做平台又会与BAT直面竞争，老谢接下来的迷茫会是什么呢？