对话钉钉放翁：SaaS工具用十年还是个工具，要让数据产生商业价值

24日钉钉在杭州开核心ISV大会，钉钉负责开放平台的新负责人放翁首次亮相。我们深入采访了三家钉钉的ISV和钉钉开放平台的负责人放翁，争取把所有的信息真实地展现在读者的面前。

1、谋局

与其说钉钉是无招的一盘赌局，不如说是马云的一盘棋局。如果单纯把钉钉看做是一个工具、一个平台那显得有些低了。 之前不只一次地说过，钉钉之于阿里的地位如同微信之于腾讯的地位，钉钉的战略高度是远高于微信的企业微信的，钉钉的终极任务是从B端切入，最终抢占C端的时间，也就是说用户的时间是有限的，在钉钉上多一分钟也就意味着在微信上少一分钟，至于是不是一定要工作和生活分开，我们暂且不论。 放翁是淘宝开放平台的缔造者，后来负责千牛平台，两年前负责1688开放平台，今年5月份加入钉钉。此时集团让放翁加入钉钉来负责开放平台，他和无招有很强的互补性。在钉钉提出的五个在线：组织在线、沟通在线、协同在线、业务在线和生态在线。无招主要做了组织、沟通和协同，而放翁的加入是要完成业务和生态在线的。 而在阿里体系里，做开放平台这件事上，用熟悉放翁的人来评价是无人出其右者，算是大神级人物。 无招负责把工具和平台做到极致，而放翁把业务和生态做到极致，无招能从集团争取到放翁，足见阿里对钉钉的重视。

2、淘宝、1688 VS 钉钉

在经历了淘宝和1688开放平台之后，放翁觉得这两者与钉钉的开放平台截然不同。钉钉刚开始的开放平台开放性非常好，各种api都可以调用，对数据的安全性也极高。 而淘宝和1688，他们的前端是不开放的，比如广告市场，前端的营销市场能力，开放的部分是淘宝的后端市场，比如商品、交易、商家工具等。淘宝天然具有前端和后端两个市场，整个阿里系大部分都是前端市场，后端市场可以更开放的交给合作伙伴去做。 对比钉钉而言，其成长的过程是没有商业场景的，不像淘宝或者1688有商业闭环，前端销售，后端接单。钉钉的基因是从内部企业管理的角度，从提升效率的场景成长出来的。阿里巴巴本身有大量的B类客户，这些B类客户使得今天的钉钉能够在如此激烈的环境下依然实现飞速成长，但是钉钉要开放，最大的问题是钉钉没有商业的闭环，没有收费的场景。 如同在1688的策略一样，放翁选择深入行业化，如他入职钉钉前发的朋友圈，要先从教育行业打个样。 在钉钉帮助ISV行业化的过程中，放翁讲了三个点： 一、需求的输入，钉钉上除了协同需求以外，各行业的需求都在涌现，而这个部分钉钉是做不了的，这些需求可以提供给合作伙伴来共建； 二、资本的输入，未来钉钉会通过投资来帮助发展好的行业ISV； 三、流量输入，钉钉可以给ISV分发流量加速ISV的发展。

3、截然不同的ISV

在采访的三家ISV伙伴来看，他们给出了几个信息： 一是规则的进一步透明化，ISV认为这是一个巨大的进步，钉钉一直在混沌中野蛮生长，规则的透明化会让所有的ISV在同一规则下进行发展； 二是建议ISV往更具价值的行业化方向纵深发展； 三是钉钉会开放类微信小程序的e应用，比如说扫名片等小工具。 从放翁来看，钉钉来身是一个工具，这就导致会和很多工具类的厂商产生冲突，而工具类的厂商又不太愿意放弃自己的端，这类的ISV和钉钉合作起来就比较别扭。而服务类的ISV就融合的相对较好一些。 钉钉是一个引流工具，作为工具来讲，任何一个工具都不会放弃其独立端的需求，当钉钉没有前端的业务场景的时候，未来的营收以工具为切入点的话，未来势必产生大量的竞争。 一部分ISV认为之前钉钉要求大家All in ，All in就意味着ISV要抛弃自己的APP和官网，现在建议大家往行业去走，但是有些工具却无法往行业里扎，前期的投入怎么办？ 记得在三年前，第一次钉钉正式发布后，有SaaS厂商就在微信上写了这样一段话：“相对轻的应用在钉钉上会很危险，而能够深刻理解行业的应用则相对安全很多。”从采访的这三家ISV来看，他正好分在这两个端，轻的通用的工具都觉得很无奈，而走的相对重的应用他们则觉得无关紧要。 对于ISV比较强烈的反应，放翁解释说其实他想表达的意思不是大家不可以做通用化的工具，而是想建议大家往行业里深扎会实现更大的商业价值和数据价值。如果只是在工具侧打转，即使钉钉不去碰，未来同质化现象也会越来越严重，竞争同样激烈且天花板极低。

4、双重服务市场

钉钉的开放平台政策一直在变，这也难免，在一个从未涉猎过的市场这能一边向前趟一边打，等真的想明白了再动手，可能一切机会也就过去了。一位ISV坦言这两年和钉钉合作的感受：混沌+混乱中的野蛮生长。 放翁把未来钉钉企业服务平台开放市场上分为三层： 第一层、企业级个人小工具；比如个人简单的名片，但是也是ToB的工具； 第二层、企业级专业性工具，比如说财务软件，oms等。这一类软件放翁建议他们做行业化，可以做多个行业，他认为做商业变现，不仅在工具层面上，而是要真正有商业业务价值； 第三层、行业版，不论是教育行业还是医疗行业，在行业版上，钉钉将和合作伙伴共创，降低从业者的门槛。比如一个教培领域的从业者，招生，营销，排课一系列的套件工具。这些套件工具一部分会由钉钉官方提供，另一部分由共创的ISV提供，但是用户的体感是一个标准套件。 放翁坦言深入到行业去发现，一个单点价值或者评价很难驱动用户下定决心使用你的服务，比如今天在做教育行业ERP，从招生，排课，学生内部的数据，到最后家校互动，这一系列的数据及其背后的商业价值是非常大的。 未来SaaS要走出不盈利的怪圈，很重要一点就是如何让数据产生价值。如果数据不能作为升值的价值，SaaS工具用一年甚至十年都还是个工具。一旦数据产生价值，用一年和用一天，效果肯定不同。 在采访的最后放翁说：“我们并没有拒绝掉通用ISV伙伴。工具有工具的价值，服务有服务的价值。我只是希望他们能向行业去深入，建立自己的壁垒。工具是冷的但服务是有温度的，接下来钉钉会形成工具+服务的双重服务市场。我希望合作伙伴不再以all in 作为all in，想清楚自己的价值在哪里，当工具的商业价值出来以后，all 不all in已经不重要了，因为你已经和钉钉深度合作了。”

5、后记

写这篇文章我试图不参杂任何一方的情感因素，去客观的观察钉钉和ISV之间的博弈。中国的商业环境依然是这样，大平台做通用且具有网络效应的产品，差异化交给ISV。此时ISV是没有话语权的，流量不是你的，基础不是你的，且平台能看到你的用户活跃度、续费状态，进而手举资本大棒，ISV的心态会瞬间崩溃。有ISV觉得和钉钉合作就是在与虎谋皮，也对也不对。 大部分ISV并未选择All in 的状态，有ISV大呼好险，大量的ISV又何尝不是边走边看，他们知道迟早有一天可能会出现此类情景，没想到这么快这么决绝；但也有ISV觉得无所谓，自己的应用够深，能够扎根到钉钉的中枢神经之上，和钉钉已然连在了一起。 对于某些ISV，你给的都是你自己想给的，而不是对方想要的，活在自己世界里的付出也许没有那么钱。 选择比努力更重要，方向比速度更关键。正视并作出改变，才有未来。也许，心里有了茧，手里有了剑，才是ISV真正走向巅峰的时刻。钉钉和ISV有交情，但也是交易，可是交情不等于交易。 从来往和微信之战开始，老马就一直有颗社交的心。而钉钉的杀出通过B2B2C最终完成C端的覆盖，而这个C却又带着组织结构的属性，给人带来若干可能性。钉钉要想再进一步，生态在线就变得尤为重要，但企业级生态又很难建成类Google完全开放的生态，势必是选择性开放。

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