saas顾问训练手册（一）心智习性和自利利他

现在我面临普遍性的问题，就是对于这拨销立方新人（两个月之内），如何帮助他们迅速的从新兵预备役，迅速地、很好地融入到销立方大环境中来。

当然，我们已经有了很完备的培训系统，手下过了那么多顾问之后，我发现一个在销立方甚至在职场的一个运转模型，这个模型是由心智习性四个点组成的。其实，真正职场看的，特别是新人，基本用的他的潜力，换言之用的他的素质，不是用的他的实力，刚毕业或者工作一年没有很强的实力，所以心正不正，头脑灵不灵光，习惯够不够好，还有他的性格够不够坚韧——这些部分是应该开始去磨炼，有意识去磨炼的。

心这一部分，我举个简单的例子，我也曾经是个扶不起的泥巴，玻璃心，被我当时的领导痛批，说我的肩膀不硬，我靠，我就要硬起来，那时才慢慢的在职场上的有了担当，开始学着换位思考，没过多久，领导就给我一个部门带，我当时刚毕业半年，我怎么做的，就是抠，研究，然后百分之二百执行，几件事情漂亮的下来，领导就说我扒了层皮，练心最好的方式就是把事情做精做透。所有的成功之前有一个前提条件，是什么？是你是否能成功地改变了自己。所有的胜利跟改变自己，征服自己来讲都微不足道。

智的部分像企业服务这个行业说实话不是个“笨人”干的行业。如果反应速度慢，基本上就别干这个行业了。当然这个智不是简单的智商啊，更多的是智慧。电话里怎么跟客户沟通，那不是聊天，不是拼谁的智商高，那是需要听细节，做决断，聊出结果的，两分钟的时间，就看你能不能约到拜访。现场demo的时候，首先要听懂客户的需求，然后给出我们的方案，如果没有对产品知识的掌握和对对方行业的深度了解，这个事情基本就被PASS了。

习的部分应该是最重要的。为什么呢？因为有一些人他的习惯会透着智慧，会透着江湖，会透着胡同窜子，透着山里味，透着海边腔调。说白了就是工作血统——比如说处理线索这件事情，有的人就才能快速有效的处理，有的人就非要拖着，只能是越攒越多，究其原因除了懒惰，是没有形成良好的工作血统。这个工作血统就像机器一样，工作一段时间之后，你会形成自己的机器，什么时间作什么，大事小情的安排就游刃有余了，当然我的工作系统是完全基于自己多年养成的工作系统，我是以周为一个单元进行计划，以30分钟为一个刻度去工作的，保持专注和高效。

我觉习惯爆发起来的力量是非常大的，积行成习、积习成性，性格就决定命运。最后就要看看性格了，每个人都是自己的爹妈生的，前后十年的成长环境都还不一样，这个真的跟自己之前的环境有很大关系，性格的部分，最主要的是要了解。比如说，梁朝伟就说，我的性格是比较内向的，平时也没有什么交际，但是我们在电影中能看出他的内向吗？比如色戒，哈哈，到此为止！看不出来，这就是本色做人，角色做事，所以性格这一部分难言改变，最主要的是自我认知，知道自己是个什么样的性格特别重要，这样才能收放自如。

今天再多说一些，大家都知道，SAAS顾问每天面的的都是总监以上的厉害角色，企业家无疑是商业丛林中的兽中之王，要和他们玩，没有一身硬功夫确实不行。早些时间，吴京的战狼大卖，好评如潮，看的人热血沸腾，也给了我不少启发，首战用我，用我必胜。我自己也总结了一个顾问成长方法，也不是什么秘籍，仅仅是一部简单的攻略。

一者，一个发心：自利利他，成就协作。

二者，两大使命：成就企业家的事业成就和企业的协作水平。

三者，三面知识：专业技术，商业思维，人文修养

四者，四门功课：说学提写

五者，五项能力：反思式倾听，关怀式交锋，深入式引导，平衡式推进，精进式成交。

今天我们先来讨论第一个

稻盛和夫先生说，每个人为自己的生存和发展，当然要利己，这无可厚非，但你若想长久地存在和发展，首先必须要利他，所以，他提出，自利利他，就是为人之道。这和我们孔圣人讲的“己欲达而达人，己欲立而立人”是一个道理！

做SAAS的顾问不先把这些道理想清楚，肯定是干不好的，我们可不是把单签完就完事的，签单仅仅是确定了双方的关系，剩下的维持关系更有考验。道家说，道生一，一生二，二生三，三生万物。闻道之后，有了这个“一”，才能生出之后的万物。对于我们顾问来说，这个“一”就是“一个发心——自利利他，成就客户！”

事实上，我们如果有了这一个发心，我们就会千方百计的尽可能的了解客户，通过百度，微博，朋友圈，公众号等就能获得他们的60%的信息。还会不断的想象对方的所有流程和场景，就是看看在客户现在的这个阶段下，你的产品到底能帮他做什么，你的产品在他的发展之路上要扮演好一个什么角色。最后肯定会变的比客户还了解客户。

比如，我之前一个客户，通过微博写的文章知道他正在迅速扩张，在这样的场景下，没有什么比统一思想和统一行动更重要的了，全公司一百多个人，劲都得往这一处用力啊，我们就重点给他推荐我们产品库相关的两个产品，他非常高兴，也很愿意实践。

人都是观念动物，自利利他这个观念一定要植入内心，做的久了，这个观念就会成为你的信念和原则，敏锐和业绩都是副产品。