企业选型变革到底需要内驱动还是外驱动?

既有势力的惯性总是强大的, 任何新时代黎明前夕,总有很多人会通过正面战场的厮杀去战胜旧的势力,但这真真是一种最缺乏策略的方法,或者说这是一种最具牺牲性的做法。人类历史上所有的革命都是血淋淋的,但英雄再悲壮,也只能是昨天的故事。


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一、从一次聊天聊出的话题


上周在做BOSS讲堂直播的时候,嘉宾提了一个极具普遍性的问题:你看我们都进入物联网时代了,但很多传统企业连互联网都还没进去呢,你作为数字营销者,怎样说服这些企业快速切换模式?

那么问题来了:我为什么要去说服他?而且,若天时地利人和不俱备,即使说服了又有何用?这就是嘉宾的第2个问题:传统企业其实也认同这些趋势,但就是不知道怎么做? 你有什么支招吗?

我又说了:这得看他的预期与目标值,但预期与目标的设定与他是否进入变革模式是直接关联的。

说一个例子,我们有一个很大的客户,他们需要一个内部信息分发的EDM系统,我说我们有一个SAAS模式的EDM,很简单,拿来即用,但客户的IT老大问我:你怎么保证我的数据安全?我说,当前我保证不了,谁也保证不了。于是客户就开始自己开发一个本地EDM系统,整整花了一年的时间,上线后因为各种BUG与不好用,被老大一句话否决。


在这个案子当中,我基本采取了无为而治的策略,原因有二:


1、他的预期不在我的射程之内;


2、从商业角度,我去说服客户采用SaaS模式的各种成本总合与我获得的收益极度不成比例,那么从规则角度看,我放弃。


回到嘉宾的问题,对于这类客户不仅是说服,更是一个教育的问题,而且这不仅是某企业个体的问题,而是一个产业整体的问题,产业教育的重任不是我等一个服务型的企业所能担负的任务(巨头或许可以)。于是相忘于江湖吧,所幸江湖很大,总有别的鱼儿能与我尽鱼水之欢。


二、天下之势,唯势不可挡


这就是本文题目所指,世界快速变化迭代,企业的变革到底是依靠内驱还是外驱?

天下之事,唯势不可挡,看下面几组数据,相信答案自明。

A、崔牛会调研 “企业CIO如何选择SaaS? ”

——19.2%的CIO认为,2017年他们愿意选择SaaS软件来支撑自己的核心业务。


——64.1%的CIO认为,2017年愿意在非核心业务上选择使用SaaS软件。有CIO认为他们更愿意在创新业务里应用SaaS软件,这样成本低,风险小;


——有11.5%的CIO认为,现在还没有到纯SaaS的时代,且目前市场还没有完全成熟能用于核心业务的SaaS软件。他们仍然处于观望状态,期待1-3年后市场有较为成熟且可用的SaaS软件;


——只有5.1%的CIO认为他们“根本不考虑SaaS”,这也是我们可以预想到的结果,大型国企和央企的CIO短时间内很难用SaaS去支撑自己的核心业务;(备注,还包括相当一部分跨国外企)

总体而言,有83.3%的CIO肯定了SaaS是趋势,并认可他们的价值,最终愿意为SaaS买单。

B、人称T客的数据:建筑地产业云计算发展现状(这并非是一个前沿的行业)


——36%的被调查企业已部署云计算,43%在一年内将部署云计算。在已部署的企业中,实践周期在1-3年的占43%,3-5年的占40%。


——在已开展云计算实践的企业中,民营企业(内资控股)比例最高(64%),其次为国企及事业单位(23%)和外资企业(外资控股)(11%)


——在已经导入云计算的企业用户中,愿意保持投入的比例为43%,将继续加大投入的比例为53%。也就是说,先行实践云计算的企业用户保持了稳中有升的投入力度,而追加预算的关键原因为效率提升(52%)和符合预期(45%)。

透过以上的数据,我想你会有所洞察,这已经不是“YES or NO”的问题,而是“ WHEN and HOW" 的问题,你也看到了,如果你提供云服务,无论是SaaS, PaaS还是IaaS,这个拼盘里总有适合你的那盘菜,尤其对于快速发展的你,最有价值的做法就是寻找同盟军,即那些可以跟你快速玩起来的客户。


对于还在迟疑或质疑的企业,我建议的打法是:不做过多解释、不展开正面教育,处在这个高速发展的的世界里,不变革他自己很快就能感到不适,不需要他人提醒。今年他可能还在置疑“用你们的产品能带来哪些收益变化?”,明年可能就是探讨“ 怎样与我们现有的系统搭接?”


三、内驱还是外驱?


有必要深挖一下嘉宾的第二个问题:传统企业其实也认同这些趋势,但就是不知道怎么做?


我要说的是,认同趋势与认清趋势不是一回事,比如,当面临系统选型的时候,很多企业会纠结是本地IT为先还是云端部署为先,其实这是一个不该有的纠结。因为这里面的关键逻辑是,传统IT与当前的OT(即,业务运营技术)越来越不在一个时空上,当前OT讲究的是快速、敏捷与低成本,以满足业务快速发展的需求,但IT呢?冗沉、迟缓,以及高成本,不需要别人提醒,这其中的效率低下、收益漫长企业自己是清楚的,所以宏观上认同趋势与微观上认清问题是两个层面的洞察,但一旦认清问题以后,解决方案也就不远了。所谓“不知道怎么做”往往就是意味着“没有真正认清问题”。

那么怎样才能认清趋势?或者认清趋势需要什么驱动?我必须要说的是,这里面的顺序是从外驱到内驱。当前一个巨大的时代红利就是外部力量的影响足够大、声音足够强,这源于数字网络和社交媒体等的蔓延式传播力。在这样的场景下外驱不是“被说服”,而是“渗透影响”与“主动认知”,外驱的力量来自大环境与产业趋势的渗透与影响,然后逐步演变成内驱,然后变革的时机就会成熟。


再深入一步,“大环境与产业趋势的渗透与影响”又是怎样发生的?我们还是来分析天时地利人和:

1、天时是占尽的,技术反推的时代已经到来,这个世界的底层系统是一个巨大的技术架构( 网络与计算) ,无论是人的生存形态还是商业形态都由这个技术架构支撑, 所有的企业都将是科技公司,所有的服务都将是轻应用主导,并且前端变轻,后端变重,从这个角度说,技术具备了前所未有的渗透和影响力,技术也是企业变革最强有力的外部驱动;

2、地利也毋庸置疑,中国是当前世界上互联网发展最为繁盛的国家,而企业互联网服务也可以说是处在史上最好的发力时代;这样的一个磁力场对于推动变革的发生起着举足轻重的作用;


3、那么就剩人和了。回到开始的问题,这是一个群体经济时代,靠任何一家企业(哪怕是巨头)的声量都不足以产生巨大和持久的渗透和影响,这需要群体或联合的力量,比如你已经看到,云计算的推动与快速发展源于各大巨头的集体奉献,无论是谷歌、AWS还是微软、甲骨文,这几年里面没少为云计算四处站台,惟有此才能产生行业势能从而去深度影响受众,而不是靠单点的、一对一的苦苦劝说。


联合有很多种方式,一是如上述巨头般集体出动但各自唱戏,但这只是形式上(或客观上的)的联合,更深度的联合则是站在分工基础上的融合与服务角度上的打通。以营销而言,现在对营销任务的设计不仅是策略、创意或内容的呈现,更需要的是技术层面的“耦合”,包括营销任务的模块化、微服务化、可跟踪、可收集与可扩展。


在企业层面上的营销需求是多样化的,没有任何一家营销服务商可以满足其所有的需求,即使所谓“一站式营销平台”也不能够,那么与其让企业自己到处去寻找不同的服务商、并且面临数据接口难统一的窘境,为什么不去主动串联?这是一个具有很大想象空间的域,比如是否可以打造企业服务的超级应用?企业互联网的玩法会不会因此而被刷新?从客观的物理学角度分析,当世界需要一种驱动力的时候,必定要发生势能转换,它或许正在形成。。。。。。让我们期待。


    本文作者:于宜杉 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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