不刺到老板的灵魂,SaaS谈什么增长!

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三年前,“忽如一夜春风来,千树万树梨花开”,SaaS行业繁荣一片,资本抢着投,媒体抢着报,客户好奇,云来了,行业春色暖。

今天,再看SaaS行业,仿佛一片萧瑟,所有厂商盯营收,所有资本盯数据,所有客户盯场景。

这段时间一直有人问我:“大崔,你觉得这个行业怎么走啊?”

无疑这个行业到了另外一个拐点,记得2004-2005年SaaS第一次出现在视野里时,到2007-2008年第一批SaaS创业者也提到了这个问题。行业怎么走?

而2011年SaaS借助移动互联网再次兴起,到2016年发展到鼎盛,2017年行业进入平缓期,很多项目早期估值过高,很难拿到下一轮,不得不偃旗息鼓退出市场。

而前期拿了足够多钱的项目,他们也进入练内功的阶段,磨产品、建渠道、盯营收。又有很多创始人问我,这个行业怎么走?

2014年8月份的时候,第一次搞SaaS行业一群创始人聚会时,出发点就是,大家一起讨论一下行业怎么走?

如果我们把时间再往前推移一下,看看国内软件行业的发展,SaaS几乎是把原本的套装软件重复做了一遍,有价值吗?既然很多人在问我这个问题,那我今天就和大家一起扯扯。

两周前,我们搬家到上地嘉华大厦了,来喝茶的崔牛会的兄弟一波接着一波,文章开始的那个问题就被问的多了起来。大家无非是想找到自己的心理支撑,看看自己的模式是不是最牛逼的。

首先,在讨论这个话题之前想现明确一个概念,SaaS不等于软件!SaaS不等于软件!!SaaS不等于软件!!!

易订货的冯颉这几年一直在讲一个概念叫新商业软件,前段时间销售罗盘夏老师和魔学院的熊军谈到了新SaaS,两个人谈到兴奋之处,直接杀到我的办公室里,只可惜我已经出差离开公司了。

不论是老冯讲的新商业软件还是老夏他们讲的新SaaS软件,都需要提炼一下新的内涵。

去年我想和老冯一起来总结,但是一直没成行。好在老夏他们又提起来了,前几天又看到31会议的万涛在他的大会上讲“赋能、连接、破界”,趁热我赶紧做一下总结,也试图回答一下这个问题。

先上张图,我前段时间在一个大会讲的PPT里的一页,如果想要全版PPT的同学可以在文章后留言,也可以报名参加4月19日的中国企业互联网春季峰会,我将会做开场的演讲。

 

是想讲管理软件和商业软件的不同:

管控VS生意:管理软件相对偏内部的管控为主,而新一代的商业软件则是直接为老板的生意服务的。生意和管理孰重孰轻,很容易判断吧。上周去拜访一位创业始人,他讲了一句话我觉得很贴切,引用到这里。他认为你提供的工具或者服务“你要刺激到老板的灵魂”,否则他认为意义不大。这里所谓的灵魂也就是老板每天必须关注的核心,一定是生意本身。

连接的不同:商业软件的连接是处于交易场景下的,而非是管理场景下的。

工作VS业务:这两者的本质差异,如协同现在大多还是停留在工作协同,而非业务协同,工作协同是对内的,而业务协同是突破边界的。

软件VS数据:不仅是家软件公司,更是一家数据驱动的公司。

当然讲区别并不是说管理软件没有价值,管理软件有期存在的价值这是毫无疑问的,否则也不会成就Oracle、SAP、用友、金蝶这样的公司。但是今天是想讨论云接着往下走,SaaS将走向何处?

去年还在讨论AI,今年就在讨论区块链,资本题材年年翻新,如果是一个创业团队想要紧跟资本概念,那需要多大的勇气和决心啊。纵然不是换方向,也得对自己的业务方向做些调整,这些对创业公司都是极大的挑战。

这段时间流行一个词叫“古典互联网”,对应到SaaS行业应该叫“古典SaaS”,那古典SaaS都有什么样的特征呢?

古典SaaS

 

  • 软件是收入的核心,还以卖着软件授权来计价;

  • 恪守着B2B的边界,只提供到B的生意,并未延伸到C端;

  • 软件在线化,优化了传统的套装软件的应用体验,可以以在线服务的形式交付;

  • 具备移动互联网的快速迭代、社交属性;

  • 有自我的造血能力(不完全依靠资本推动,资本的作用只是加速和放大),有能力获得自己的灯塔客户;


新SaaS

 

  • 在线的交付方式,如果不是基于这一点的,那连古典SaaS都不是;

  • 直接为企业的核心业务赋能,注意这里说的是核心业务,企业愿意在以获客为目的营销端花钱也就意味者,没有一个老板会拒绝为他赚钱的工具和服务。

  • 一定是基于数据运营的逻辑;

  • 有自我的造血能力(不完全依靠资本推动,资本的作用只是加速和放大),有能力获得自己的灯塔客户;

  • 具备移动互联网的快速迭代、社交属性;

  • 以业务为逻辑突破企业和组织边界;

  • 可以走向C端,试图走向流量逻辑。

1

对客户有价值还是对自己有价值

上一周去给孩子看小学,老师在答疑环节讲了一个故事,大意是说孩子在长大,大人已经无法跟上孩子的成长速度,变成了一股阻碍孩子成长的下坠力量,因此问题出现了沟通不畅,叛逆都出现了。问题的核心是家长无法分清在要求孩子做某一件事时,是自己的需求还是孩子的需求。

回过来看SaaS,厂商有时很像家长,客户有点像孩子。厂商千辛万苦搞出来一套在线的软件。但在于用户沟通的时候出了问题,通常会讲“一套代码、快速迭代”。

仔细一想,这些对客户并没有什么价值,解决痛点才重要。至于一套代码和快速迭代好像对厂商自己更有利,可以降低自己的开发和管理成本。

“如果你所做的SaaS只是传统软件的在线版,如果套装版没有体现出价值,放在线上又有何用呢?”某毒舌这样说道。

2

SaaS服务才是核心?


SaaS发展了这么些年,在去年崔牛会发布的云图里,把整体云的行业做了系统的梳理,分成了六个类别:IaaS支撑层、垂直行业、工具类SaaS、管理类SaaS、交易类SaaS、CRM/数据服务。总共覆盖了700多家厂商,在2018年将要发布的新云图里,将会覆盖2000多家云厂商进来。

IaaS是个富人的游戏或者说是拼爹的游戏,不论是国外的IaaS厂商还是国内的IaaS厂商皆是如此。

 

当然也有例外的——UCloud,他们则试图把自己拼成爹。总之,现在国内的IaaS格局初定,阿里云第一、腾讯云第二,群雄逐鹿第三名。华为、百度、京东、金山……

SaaS前前后后走过了14个年头,发展也经历了几个阶段。到现在为止,SaaS的形式足够多样,凡是能想到的领域都有人尝试用SaaS重新做一遍。

软件即服务,服务是核心。换言之,SaaS的核心应该是服务,软件只是通道和载体,市场有大量这样的产品形态,像51社保、公司宝这样的企业,严格意义上来说,是从服务起家的,站在泥里打,帮你缴社保、帮你申请商标,生命力极强。

 

这类公司的核心是处理事情的能力,而非线上能力,这类SaaS不可能完全做到线上,不现实,但服务是极重的。

 

3

SaaS能不能打流量的主意?


我觉得会,至少B2B2C的是可以的。我们熟知的二维火、微盟、有赞就在走向流量。微盟最大的收入来自广告,去年崔牛会走进微盟的时候,当月广告业务过8000万、软件(萌店)2000万,单月总营业收过亿。

 

单纯软件业务单月收入过2000万也相当了不起了。这类可以延伸到C的SaaS的收入结构已经不再是单一的软件授权了,还有广告收入、金融收入。从这个点上是可以打流量主意的。

再说一个,钉钉。从一开始他就盯着流量,软件免费,降维攻击。纵然行业都不齿钉钉的免费,但是请相信,今天钉钉不免费,明天也会有另外一个去免费冲击这个市场。巨头手里聚积了大量的流量,他们一定是流量的逻辑。

事实上,从钉钉对接阿里商旅、天猫采购那一刻起,就已经开始流量生意了。就像钉钉里每家企业主页上的形象图也是有合作伙伴的,他们想尽办法去做自有流量的变现。

未来SaaS公司都有一个部门甚至一家分公司,是专门用于经营流量和广告业务的。

看当下,不论是古典SaaS还是新SaaS,都遇到一个棘手的问题,那就是快速增长的问题。这个问题一直是所有从业者关注的问题,增长、增长、增长。大客户还是小客户?这个困扰大家多年的问题一直没有得到解决。最后给大家一个彩蛋。

4月19日,我们邀请了咱们B圈当红销售导师——销售罗盘创始人 夏凯、企业增长做得让人眼红的六度人和(EC)CEO 张星亮,以及早在国外盛行现已火入国内的《硅谷蓝图》作者Jacco和他的搭档Patrick,为大家带来一场face to face 的SaaS销售增长深度交流。现场限供300个席位。

    本文作者:崔强 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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