买SaaS产品,看看行业龙头企业在哪家续约

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企业面对SaaS产品销售人员经常很无奈,他们的套路基本一致,先讲产品功能,再介绍行业解决方案,然后承诺用SaaS产品帮助企业支撑业务的发展。但是企业想要SaaS发挥的作用,不仅仅是“支撑”,他们希望SaaS能引领企业流程变革,带来业务模式的创新发展,还希望SaaS应用能围绕企业战略不断扩展和延伸。

如此高的要求,需要SaaS产品足够稳健、前沿,厂商提供的服务足够专业。很多企业在买SaaS应用前,会了解同行用哪家SaaS产品,但关心的不是“购买”,而是有没有“续约”!

企业对SaaS产品的认可度表现最为直接——持续、稳定的续费说明一切!如果行业内多家有代表性的企业是某款SaaS产品的忠实用户,并续费多年,那么这款产品的价值已经凸显,客户是SaaS产品最强有力的代言人。

让企业不断续费的SaaS产品有哪些特质?

首先,要看是单一的SaaS产品,还是基于PaaS平台或生态系统且便于扩展、连接其他应用的产品。SaaS应用已逐渐趋于平台化,企业希望OA、CRM、ERP、HR等众多SaaS应用数据不仅是简单的API层面的对接,除了数据共享,还要深度互联互通,如果基于同一平台,实现起来较为容易,Salesforce的PaaS平台就是如此,让企业用户根据自身需求随时下载所需应用,也可以基于平台自己开发。

其次,企业很关心SaaS产品的后续服务。为提升客户使用率和满意度,SaaS厂商的服务能力正不断增强,他们要更充分和透彻地去理解所服务企业的业务形态,以及所处行业的发展情况,积极、快速地用自己的产品去帮助企业实现当前需求,把服务精细化。很多SaaS厂商迅速扩充自己的服务团队,比如国内某CRM厂商,销售和服务人员的比例是1:6,即1个销售人员,6个后续支持和服务人员。

最后,看SaaS产品是不是能完全按照企业需求定制。很多SaaS厂商只提供标准化产品和少量定制开发,无法满足企业个性化的需求。以CRM为例,每家企业的营销模式都不同,甚至每个CEO或销售总监都有一套自己的方法,标准化产品很难实现企业的营销理念和方法,需要SaaS厂商根据企业需求定制开发,把企业的理念、方法、流程落地,并且要随着企业不同发展阶段不断去调整、适应、优化,唯有这样,企业才能成为这个SaaS产品忠实用户。

一款SaaS应用如果能做到以上三点,定会成为企业IT战略不可或缺的一部分,企业会主动续约,并愿意为其宣传或站台,从而引发马太效应——忠实用户不断续费并带来新客户,让SaaS厂商获得更高的收益,强者愈强。

    本文作者:陈瑜 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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