toB创业中的5个行动原则- SaaS创业路线图(廿三)

    813

上周日的“SaaS创业路线图”公开课后,不少同学在微信上表示对我讲的“5个理论”很有共鸣。

确实,一次课程下来听我讲了20个案例、5.7万字,真用到自己的工作中,还是需要结合实践的思考。所以我在培训尾声说,这次课程听下来,别的没记住,把这5个来自实战、又有指导意义的“5个行动原则”记住,也就会非常有收获了。

 

今天我结合实际工作为大家解读一下这5个原则。

1、硬骨头原则

很多创业者急于求成,这做不好toB创业。

举例来说,产品价值阶段如果发现效果不明显,硬要推进到营销阶段在销售上想办法,只能事倍功半。

还有个常见问题是,本来想收费,营销中遇到困难,就改免费。貌似得到了在用客户,但这些客户在“真”用吗?客户提出的是真正的需求吗?客户的使用真的没有成本吗?

这样的硬骨头绕过去不啃,最后还会绕回来让你补这一课。如果真这是这样,创业团队损失的就不仅仅是时间和资金,更糟糕的是对时机的浪费。

我还见过不少团队在单兵打法都没做出来,就急于扩张团队,甚至迅速在多个城市铺点。这样只能让销售管理工作非常难做—— 销售没有业绩挣不到钱,业务主管变成了“员工关怀主管”,本来应该花在客户身上的时间,都被迫花在和员工谈心、打鸡血上了。

也许这个创业公司资金充足,可以给大家定个稳定的高底薪。但在一个新市场上,业务员的个人收入中如果主要来自底薪,哪里又会有斗志?说起来,还是前面的“硬骨头”没啃下来,后面只能浪费更多的时间。

2、推门原则

这个理论的原创是纷享销客的创始人罗旭。我发现创业过程中,很多地方都应该考虑这个“是否该全力以赴”的问题。

创业有很多困难的关口,如果面前多道门都有可能性,我们该怎么做?—— 最优策略是选中一扇门然后拼尽全力去推,如果这样还推不开就彻底忘记它,赶紧去推下一扇门。如果你推第一扇门时三心二意,推第二扇门再遇到困难时就会想,“是不是第一扇门是对的?”各种犹豫和投机心理,只会让你最终倒在这些门前的概率更高。

这里我也讲讲销售人员的行为方式。一个销售一旦拿到任务,就应该是不达目的誓不罢休的,为了达成目的会想尽一切办法,这才是优秀的销售。

我和一个负责产品的联合创始人交流,他就很困惑销售为啥一根筋,为啥告诉他们要做A类型的客户,还老在B类型的客户身上想办法。这就是推门原则的体现,优秀的销售会非常坚持,会为了业绩不顾一切。所以定下明确的目标很重要,销售会去打B客户,一定是因为公司没有规定B客户成交不算销售业绩,也多半是因为公司没有给出明确的“客户画像”及销售打法。摸索阶段,要对每扇门全力以赴。

3、叠加原则

1.10的11次方是2.85,如果团队在产品、在业绩、在管理上每月能有10%的提升,一年下来就能提升将近3倍!

这也就能够解读为什么SaaS公司应该聚焦做产品的问题。如果做定制开发项目,就要想清楚是否能回得了头做产品?一个个项目做下去,每次都是在同一个方向叠加能力吗?还是被客户的需求带着东一榔锤、西一棒子?要回顾一个项目交付后,还有多少手尾?客户是否还会有新需求?突发Bug的紧急处理消耗了咱们多少时间?

组织管理能力的积累更是这样。业务上可以突然尝试新方法、新通道、新资源,但管理上应该渐进式积累。这样就会慢慢看到进步。特别是要考虑用关键指标体系管理公司,这样才能有保障地应对经营中出现的问题。我有一个数字化管理工具是“每部门TOP3指标体系”,改天再单独写一篇给大家。

有的指标周期太长,对工作指导也不够。例如“续费率”,新创公司前2年该指标没法看,所以要看周期较短的“上月签约客户本月活跃率”指标。周期短,才能快速迭代出需要的能力。

4、筛子原则

举个例子,在招聘过程中,面试官其实很难判断应聘者入职后的投入度如何,口头说的毕竟不那么靠谱。所以要在培训阶段设置“筛子”,培训期间的考试不能太容易通过,难度不用太高,但每个学员要在8小时外投入不少时间才能掌握。这样的筛子可以保障每个过关的新员工都有强烈意愿的。

而且一旦在管理过程中设置了这样的一些筛子,新设立分支结构时,新的管理者也很容易掌握,这会降低对高级别个人能力(例如,快速识人能力)的依赖。

据我所知,不少优秀的投资机构也都有这样的“筛子”逻辑 ——机构通过自然筛选先找到投资标的群体(例如:赛道正确、来自在某领域成功的大企业、连续创业者、海归等),这已经保障投资成功的大概率;再加上每个投资经理的人为判断、人工尽调的手段,做好微观选择。

我目前在做的“SaaS创业战略咨询 + 轻投资”也是这样:第①层,能看到我的文章的,自然是爱学习、能接受外部新事物的SaaS创业者;愿意付费上公开课的,都是有付费习惯、有长远规划、同时又有一些困惑需要解决的创业团队;而我长期提供咨询合作的企业,我也有更大信心在未来尾随做过尽调的VC一起跟投。

所以我说“好筛子优于人为判断”。

5、时间管理原则

很多管理者向我抱怨招人难。我只能说,“你没有在最重要的事情上花足够多的时间”。看看我的系列文章中提出过的招聘方法,你会发现大部分方法都是要管理者重度投入时间的,这样人找到了,你今后的时间也可以放到下一件重要的事情上。

我观察了一下,创业初期2、3年必须有很快的节奏,但又不能乱。每个创始人和管理者,应该保障每周的那件“最重要的事”得到完成或实质性推进。

时间管理的书很多,如果你在这方面有很大问题(我感觉到大部分人的时间都管理地不好),可以看看这本很薄的书《最重要的事只有一件》。

我的5个原则就讲到这里,欢迎反馈你的想法。如对文中这些实战问题有所共鸣,也欢迎留言。

本系列作者简介:

吴昊,SaaS创业顾问,纷享销客天使投资人、前执行总裁,20年企业信息化和7年SaaS营销团队创新经验,目前在为SaaS公司提供产品市场定位、营销策略及团队建设等战略咨询。

    本文作者:吴昊James@SaaS 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
    相关新闻
  • 吴昊James@SaaS
    个人认证
    lv Created with Sketch.
  • 20篇

    文章总数

    6.62万

    文章总浏览数

意见反馈
返回顶部