如何开拓行业走最少弯路?SaaS创业路线图(十四)

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“作者介绍 – 吴昊,纷享销客天使投资人、前执行总裁,20年企业信息化和6年SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字SaaS创业文章的坚持者,目前正处在从创业者向投资人的转型过程中。欢迎关注公众号:SaaS白夜行。

(本篇仅针对做跨行业产品的营销团队。如果您的产品本身就有很强行业属性,可以跳过本篇,关注本系类之前或之后的其它文章。)

如何做行业开拓,是困扰很通用产品SaaS公司的问题。不全力以赴,行业开拓迟迟没有进展;全力开拓一个行业,又担心不能承担开拓失败优秀人才流失的风险……

基于我自己这6年的营销管理经验,以及最近与多个SaaS公司创始人交流的结果,我给大家一组建议。

首先,我们跳出问题本身,先来看看做行业开拓的目的是什么?

第一、扩大营收(深耕某些行业获得更多“水面之下”的客户);

第二、降低获客和签约难度(聚焦某些行业,获得行业标杆客户,提升营销效率);

第三、建立自己产品的护城河(在一个行业建立绝对优势,增高其他竞争者的进入门槛)。

可见好处很多,所以说做企业市场的公司,没有不钻行业的。

但选择专注1、2个行业,风险也确实很大。中国市场巨大,行业也分地非常细,你需要考量的因素很多,我罗列一下:

1. 该行业(或细分行业)的市场规模和分布情况(将来能做多大营收?)

2. 该行业客户的业务特点及SaaS需求(需求必要性,是否是该行业普遍痛点?)

3. 该行业的信息化程度(创业公司没力量教育市场)

4. 该行业SaaS产品竞品格局(已经是红海就没必要进了)

我推荐一个开拓行业的流程框架给大家参考,各个公司的产品、市场情况不同,请大家酌情选择合适自己的方式。

第一、后端指导前端。

前端是指销售,后端是指服务。从服务老客户的过程中,观察哪些行业的老客户使用深度更优、购买意愿和能力更优,来做行业决策。这样的方式胜过只听销售的反馈、拜访未成交客户得到的信息更准确。

通过这样的后端服务情况调查,由市场部结合我上面提的4点,可以找到主攻行业列表。

第二、引导销售而不禁止销售。

初期不建议拍脑袋决定限制几个销售团队各自专属做一个行业。这带来的问题是,销售获客效率会因此大幅下降。举例来说,只被允许做农牧行业客户的A组也可能通过得到一些机械行业的客户线索或商机,再做转交,中间过程的效率一定下降。而A组本身在初期寻找农牧行业的客户又很困难。这样多个团队都会被开源的问题卡死。

这就是“不禁止”的意思:在很确信之前不要限制团队的开源范围。

“引导”又是哪些举措呢?

1、我们还是应该指定每个销售团队的主攻行业,但并不限制做其他行业。市场线索按“主攻行业”分给每个小组或某个突出个人,引导这些小组的成员不断在该行业上形成积累。(顺便说一下,售后服务和CSM更应该根据规模和行业的维度分小组,效率会明显提升)
2、成为“行业开拓突出个人”的前提是他自己在某个行业上成功连续签约客户(2、3个就算),形成了自己的行业“小解决方案”、行业话术和销售套路(不要求很高,有特色就行)。
3、把“行业开拓突出个人”的成绩和方法进行多次宣传,“引导”各个业务员扑捉钻入行业的机会。

第三、真正发现了“黄金行业”后,产品跟上。

SaaS公司里,产品方向错误是最致命的错误。营销犯错误都还有机会,产品应该尽量避免,因为这里的成本太大,掉头难度也更大。

因此产品选行业,更要慎重。销售前景比较明显了,通过服务真正把握住行业需求,再做研发投入。

这时候,专属行业销售部门也应该成立,并大量为产品部门输送行业需求。如果能同步配置1~2名行业专属售前,则更有效率。行业售前负责整理错综复杂的各式需求,通过自己对该行业业务的深刻理解(因此最好是该行业内部的专家),系统输出行业需求给产品经理。

只到这个阶段,行业开拓才真正开始。产品不做行业,销售很难做行业,业务员仅凭通用产品,很难说服行业特性明显的客户。

顺便说一句,产品要做行业化,但不要做行业定制版。SaaS产品还是应该维持一个版本,只不过添加一些可配置行业模块。如果单独做一个不能与主版本同步升级的“行业版”,未来就是2个产品,一旦拆开,就很难再合并到一起了。

“行业版”的错误,很多传统软件公司都犯过,后来常常发现一个行业并没有那么大市场,行业版还不能停止维护和升级,最终变成了“鸡肋版”。而SaaS产品迭代优势最根本的原理就是:每个客户给我们带来的有价值需求,都会沉淀在产品里,为未来的千万客户重用。

至此行业开拓的方法我就简单画完框架。这也可以用于行业SaaS公司开拓某些细分市场的选择过程。大家活学活用吧。欢迎留言交流。

    本文作者:吴昊James@SaaS 本文来源:牛透社
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