SaaS赚不赚钱?猜对了开头,没猜到结局

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自从2005年SaaS进入中国市场,到2014年迎来发展元年,3年后,SaaS依然是创投的风口之一,不过公众对它的未来越来越捉摸不透。

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一份国外调研报告显示,SaaS公司从成立走向上市平均时间为10年,上市前财年营业利润实现正增长的企业仅为29%。万亿级市场体量面前,大部分SaaS企业盈利并不乐观。“盈利难,盈利难,多歧路,今安在?”成了玩家和资本方心里挥之不去的阴影。

SaaS有多大盈利可能?猜对了开头,没猜到结局

“3年前和客户打交道,我们都不强调自己是SaaS,只说做软件,因为一般人听不懂。换到现在,你不提SaaS,大数据,很难往下谈生意。客户从中尝到了甜头,已经会定向选择!”一位销售老兵这样描述市场的变化。

他说的一点不浮夸。在IDG发布的《2016年企业云计算调查》中,70%以上受访企业表示已经至少运行着一个云应用。每年IT总预算有将近30%的钱投入在了云计算里,其中SaaS占去的份额就有45%。在“上云”越来越流行的今年,IDG进一步捕捉到企业平均在云计算方面的投资金额:162万美元,据说这在美国还是保守数。

相比成熟的欧美市场,国内云计算发展落后10年,近年迎来井喷。在一次大规模调查中:受访企业对SaaS的选择率已经多达52%。过了临界点,很多人看到2017年市场规模超666亿的预测时,已经不再惊讶。

云计算市场的火爆,引发了国家的关注。从十二五、十三五规划,到今年4月印发《云计算发展三年行动计划》,云计算作为制造强国、网络强国战略的重要驱动的地位已经不可撼动。为了刺激产业发展,工信部还为三年后的市场画了4300亿元的饼。众玩家闻讯,早已摩拳擦掌。

不赚钱or 难赚钱?各家有本难念的经

从上文看,商业环境正为SaaS带来全面发展的春天。加上SaaS易部署,产品边际成本低,定价和商业打法极富弹性,现阶段抢占现有软件市场的速度异常惊人。为什么前期连自己的温饱问题都没法解决?

从目前来看,和盈利点无关,不成熟的市场业态为整个产业发展拖了后腿。

1、花的多,赚的少,入不敷出。

很多SaaS公司和当下热议的中产阶级极为相似。他们年富力强、积极有为,可现阶段客单价对比以往传统软件动辄百万、千万的大单,只是小桥流水。大客户前期被传统软件商掏空,产品使用的惯性和延续性,使其很难成为增量客户,所以大部分SaaS公司把目光投向小微企业市场。

在国内,目前这一群体占全国企业的90%以上,体量可观,不过它们有两点致命缺陷:

  1. 成本优先。这意味着单笔成交量不会太大,一旦市场上出现更优惠的可替代产品或免费产品,很容易遭到抛弃。
  2. 生命周期短。据调研:国内中小企业平均寿命为2.5年,有的甚至更短。对于客户生命周期价值要大于3倍客户获取成本,才能保持可持续增长的SaaS来说,盈利空间被大大挤压。

为了规避风险,近年SaaS公司发生了有趣的变化:收费上,租赁收费、增值收费慢慢向SaaV(按价值收费)转移,以拉拢客户。客户定位上,从中小企业向上游延伸,理才网、销售易等最初针对中小企业的SaaS厂商,都已转变策略。

以上两大举措更贴近用户诉求,不过价值收费使得盈利能力更难量化,加上创企、老牌软件厂商乃至BAT等纷纷抢滩,客户争夺战更为激烈,补贴客户的现象此起彼伏。这招虽然赚吆喝,不过距离早日盈利,又远了一步。

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除了补贴,烧钱做广告,也是前期利润被压缩的一大原因。

在单笔成交量小,用户量也不大的情况下,不想当炮灰的SaaS厂商往往借助两条路:

第一,免费。2014年前后,dayHR、钉钉、今目标、云之家等都用过这招。到了现在,“免费午餐”、“共享经济”玩了太多,这招基本已经用烂。

第二,广告。烧钱做市场是TO C惯用招,从OTA、餐饮到打车、招聘,捧红了几代明星。TO B领域,纷享销客、钉钉也有过尝试,市场投入在亿元级别。在业内发布的成本支出表中,大部分SaaS公司销售和市场成本高达55%,超过研发成本(25%)和综合行政管理成本(20%)总和。但企业消费毕竟不同于个人消费,销售力很难换成等价的购买力。更尴尬地是,一旦产品成为软肋,还可能自毁前程。

2、画了蓝图,可没想好怎么赚钱

每家SaaS公司在创立或引进外部融资时,都立志要做“会生金蛋的鸡”,但抱着“试错”心态,缺乏明确商业模式的SaaS公司也不少。

前期没有商业模式,产品做成现象级存在,是有可能成功的。个人应用比如QQ、微信就是如此。企业应用比如钉钉,也玩起了这招。

截止今年4月,钉钉拥有300多万用户,圆了马云的社交梦。对比阿里云IaaS服务,不管是市场体量还是营收,钉钉远不能等量齐观。近两年,为了推广市场,还烧了不少钱。现在就云盘、电话会议等少数几个增值板块有模糊的定价策略,何时盈利,如何盈利,全是未知数。

不过2015年钉钉拿了10亿战略资金,打广告,阿里补贴得起,加上前期基础服务、宣传造势用的大部分是自有资源,连最烧钱的免费电话,还能从电信、联通、移动三位通信运营商伙伴那里拿到内部价,一般人学不来。学成了,能否成功,也是未知数。毕竟,钉钉自身还在探索。

拥有庞大用户群,一时半会却贡献不了多少GDP,是目前SaaS公司前期难盈利的一大怪相。从侧面来讲,市场在呼唤真正的现金牛SaaS公司。一旦抓住庞大用户,有行之有效的商业模式,SaaS巨无霸诞生在即。据笔者观测,目前市场上已经有未上市已实现现金流转正的SaaS公司。比如理才网,依托增值业务和行业产品去年营收8000多万,初步实现盈亏平衡。已上市的SaaS公司,如金山、红圈,营收也达亿元级别。

3、市场很残酷,资本输血太舒适

“每个细分市场背后,都是一场血雨腥风”。经过2010年、2014年两轮爆发期,除了SaaS主流玩家,阿里、腾讯、百度、京东、乐视等半路杀出来的巨头企业都已经到位。目前产品矩阵横向实现了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆盖,纵向切入了成百上千个细分领域,市场竞争趋于白炽化。

因为初创企业前期自我造血能力弱,市场的激烈厮杀,很快体现在资本资源的争夺上。近年来TOB领域投资迅猛,其中SaaS是一大爆发点。据拓扑社透露:2016年,SaaS领域风险投资金额高达70亿美元。基于行业未来价值,而非现阶段盈利水平的投资,给了初创企业深度发展的机会,但同时形成另一种怪相:通过外部输血(融资)推动公司发展和扩张,自我造血却少了几分迫切感。部分企业凭借一纸商业计划书忽悠投资方,或投后发展远不如预期的情况屡屡发生,滋生出不少投资泡沫。在人工智能、物联网等其他热点经济的冲击下,SaaS整体投资环境已不比往常。

“公众投资者要求技术型公司的收入增长高于其他行业,对SaaS公司的基准还会更高一些。”Bowery capital在盘点完70家上市SaaS公司后这样总结。目前,公司增长速度、CAC(客户获取成本)、ARPU(每用户平均收入)、NPS(客户净推荐值)已经成为主流投资者评估的必选项。在此之后,紧接着实际营收及利润分配。

在这样的背景下,单纯依赖外部资本过活的方式越来越难以为继。事实上,在投资趋于理性的情况下,越来越多的SaaS公司已经在感叹:资本寒冬来临。

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值得留意的是,很多行业报告频发国内云计算市场总额超百亿的数据,云应用(SaaS)、云平台(PaaS)业务收录其实处于缺席或被低估的状态。比如2017年初发布的《2016中国专业云计算厂商营收排行榜》,榜首前7位(阿里云、微软Azure、Ucloud、亚马逊AWS、腾讯云、金山云、青云),无一例外是基础云服务供应商(IaaS)。

PaaS高度依赖底层和应用层业务的发展,目前国内除了理才网daydao、销售易、企客云等少数几家有尝试,还未诞生现象级产品,这里先不予讨论。SaaS应用已经成燎原之势,整体格局依然失衡,不能不引人深思。

SaaS是不是金矿?目前市场、用户、政策、技术、资本层面都发出了积极信号。但在市场成熟度不高,资源相对分散的现在,国内要想实现千万亿规模恐有待时日。

    本文作者:黄薇 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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