中美SaaS差异再思考:SaaS技术的背后,到底还藏着什么?

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最近牛透社的系列文章干货满满啊。亿方云创始人程远兄在第28期的崔牛八点半中以《深度:中美SaaS,差异究竟在哪里?》为题的分享对我有非常启发,从现在2万阅读量的情况来看,也确实有更多朋友和我一样在关注。

我趁这个思考热度也想对SaaS的中美异同与未来发展,谈一点感触。赶快落笔,不能偷懒啊,崔牛会把大家“群”聚过来,已经涌现出超越我们期望的价值。精进思想,沉淀总结,乐于分享,共同进步,这是我最喜欢的崔牛精神所在。

程远兄曾经在Box做核心开发,这个经历真是金贵。回国创业亲自操刀,他可以近距离体会大洋两岸SaaS的异同。同样,在我们做地图的领域,美国也有一家带Box名头的新锐——Mapbox。加上Dropbox,叫box的都熠熠生辉啊。可能是因为在英文中out of box是“开箱即使,拿来即用”的意思,所以特别适合借来定位一个云软件服务。我所思考的SaaS背后到底藏着什么?就从Mapbox的价值评估开始啦。

Mapbox凭什么能从谷歌地图那里虎口夺食?

Mapbox(B轮融资5200多万美元)能在谷歌一统互联网地图的江湖(中国除外)中,崭露头角,实在让我等地图从业者叹为观止。Mapbox早期的成功,在于将稍微专业一点的绘制地图做了云端化,不必使用专业的软件,就可以简单、轻量地利用云上的产品做出特别美观而个性的地图来,并且极易分享。Mapbox提供出来的技术都是互联网开发者熟悉的Javascript、Node.js、CSS,而不是一定需要掌握地理信息从业者的那些专业工具。有意思的是Mapbox并没有去狠狠地强调SaaS,而仍然是讲述产品本身的独特价值。在早期,为自己定义的价值输出是:每个品牌,每个企业,每个组织都值得拥有独到设计过的地图。设计感是Mapbox的语言。很快互联网上就有了包含“咦,这幅地图与众不同啊”的网页和新闻。自然,后面的故事大家就能想象的出了。

SaaS只是软件的一种形式

即便在美国,云计算如此深入人心了,大家也不是言必出SaaS。SaaS只是软件的一种形式,这种形式的流行背后实际上仍然是用户的需求趋势。

SaaS更有利于信息的流动

企业信息化走到今天,企业决策者深刻体会企业内部沟通、信息透明的重要。SaaS使得一切信息数据终留在云端,在多层组织,多个位置,多种设备之间,随时随地,只要能连上网,都可以就某条信息进行沟通。这比传统部署在自己防火墙内部的系统方便多了。

SaaS更有利于不同设备的屏读

SaaS最佳的状态是在客户端什么都不要安装,有操作系统,有浏览器,即可以进行软件的操作。移动智能终端是给我了我们一种新的形式,将来会有更多种类的屏幕,让我们进行企业内部的互动。不安装软件,没有客户端升级维护的麻烦,这是SaaS的典型好处。

SaaS更有利于信息的过滤,重组和共享

信息,数据都在云端,而且这个云端还是内外相连,有和客户的连接,也有和供应商及合作伙伴的连接,就会自生长的产生大量的信息。在云端的生产者中,总有有思想的高手,总结的高手,对信息进行分类,提取,并把干货再共享出去。内外都有高手!往往缺的是土壤。这种协同互促进的环境是SaaS本身既有的优势。

所以,SaaS是应运而生,这种新的软件形式,是满足了需求的本质。 就好像我们现在说互联网,不会再去强调它的技术特性,而是对多种现实场景与未来场景的满足。

从Salesforce销售案例看用户对SaaS价值的认知

既然SaaS只是软件的一种形式,那软件营销的本质还是要说服用户付费。在2C领域,尘嚣其上的“羊毛出在狗身上,猪买单”的“互联网思维”到底多大程度适合2B?我们另外再去讨论。但是你自己所认可的价值,如果没有人愿意直接买单,在多大程度上尊重了价值规律,能不能可持续发展,我还是会打问号的。

我相信所有SaaS软件公司的销售都不会奢望跟用户说一句“我们是SaaS”,用户就会认为你的产品很牛逼,就立马掏钱下单的。我创业之前在Esri中国公司工作,也算是全球未上市软件企业中的顶尖之一了。在离开之前,促成了公司购买部署Salesforce,完成了CRM软件的升级改造。回忆当初的决策过程,老板破除对安全性的考虑,做出最后的决定源于两点:

  1. 美国总部都用三年了,强烈建议你也用;
  2. Salesforce从新加坡派来的专家特别专业,能帮助你发现公司销售中的问题。

第一点不消说,看第二点的内涵。一个自己都不懂销售的业务员,来大公司卖CRM想下大单,是很容易就被质疑的。至于软件中的功能,老板自始至终也没有那么细致的往心里去。所以SaaS的销售和传统软件也没什么本质不同,还是要抓住每个决策者那转瞬即逝暴露出来的关键诉求,他可能嘴里不跟你说,但心里却说出去了。

Salesforce还有一个好的营销方法。销售经理曾经把他们的一个目标客户(中国一个很牛的软件公司)的各个部门主管请到我们公司(Esri),让我给讲讲使用情况。我在准备这次会议时思考,从哪儿着手呢?后来就是想想Saleforce希望我能帮他们做什么,分析这家软件公司希望听到什么。最后就落实到两点:

  • 第一是具体。讲具体的数字,哪天开始调研,用了多少天部署,有多少个销售喜欢,有多少个销售不喜欢,喜欢什么,不喜欢什么,过程中可能遇到的麻烦,带来的意外惊喜,讲这些具体的例子,尤其是数字化的表述;
  • 第二是故事。不讲枯燥的理念,就讲我经历、听到、看到我们在使用中点滴的故事。

让你的用户像你的销售那样去做,这样单子一定会有积极成果。SaaS软件销售,在用户沟通过程中,让用户能对你记忆犹新,还是那几个关键要素:简单、意外、具体、可信、感情、故事。意外、情感这些只有高级段子手会玩的不难为你,在实践的过程中,我觉得具体和故事是很容易做到的。

记得我们去年(2015年)的崔牛会年会上非常有意思的辩题“产品重要还是销售重要?”,其实科学来看,在市场是销售表达更重要。具体的数据化的表达、有场景的可以产生代入感的故事表达,某种程度上是大于产品和常规销售的。

好产品到底有什么特征?

创业的人谁不知道产品才是本质?!没有好的产品,一切营销都会落做尘归尘,土归土。而在做产品的过程中,用户在进步,需求在变化,产品需要更快速的进步,尤其是SaaS这样的产品。

回到Mapbox的故事,起初的成功是地图设计,用户也不能满足这一点啊,只是好看还不行,过了新鲜劲,怎么办?一定还要加上其它的元素。易开发、卫星影像集成和分析,是Mapbox为产品设计的新要素。做着做着,就会涉入传统行业的市场,曾经不太在意的老霸主等到真的警醒那一刻,一大票用户都已经跟过去了。我曾经去讨教我们同是微软加速器走出来的师兄——纷享销客的创始人罗旭,他给我介绍在销客的产品中,也是有地图功能的。每个用户或客户的办公位置都可以在地图上显示,销售代表通过地图查看提高客户拜访的效率。很方便使用。我还想探求哪些地理功能还可以继续添加,罗总告诉我,产品每个阶段都有阶段性的任务,不能主观臆断太出格,适时出击,从一个小点打动用户是最节省体力的。

SaaS还方兴未艾,就被创业大军做成竞争中的红海了。我想说,同质化不是SaaS的问题。在供应已经极大丰富的时代,几乎任何行业都是同质化严重的。那些还不太热的市场,多半是因为需求还不明确,获利方式还有待探索。在企业协同办公的SaaS领域,一定是竞争激烈的战场,因为这是企业的第一刚需。你选择了刚需,市场肥沃,那就是选择了同质化严重,这是新常态。在这个是时候,也没有更多好办法,就是练产品的内功。《笑傲江湖》中,华山分剑宗和气宗,气宗的口号是:练功不练气,到老一场戏。修炼产品就是练气。这个道理大家都懂,但修炼产品的内功,是千难万难的。我赞成气宗的观点,但反对岳不群。有气(产品)有剑(营销)更有情怀的令狐冲,更加让人赞赏。

我们做地理大数据的SaaS,当下还是一个小众的市场。好处是竞争没有那么猛,坏处是刚需没那么明显。万事皆有好坏各一面,再正常不过了。GeoHey选择的道路就是时时刻刻都要保证产品的能力。现阶段的产品特点就是软件配套数据,云端免费提供海量的地理数据,并具有上亿级别关联、交叉查询和标签的性能,再就是在微信上的分享。一个要把上亿用户注册地址转变成地理坐标的需求,是很难在当下的软件世界中得到满足的。公有云私有云在其次,关键还是软件和数据的本领。

对中国SaaS创业者的四个建议

我没有把SaaS看的那么严格,所以并不太纠结形式。用户有选择这种形式的缘由,也有选择另外一种形式的苦衷。每天我都提醒自己看本质。SaaS也是一样。需求是本质,产品是本质,人心是本质,价值是本质。

按照我们目前的情况,还没到可以建议大家怎么做怎么做的程度,但是谁让我们被崔牛会的无私分享精神所深深“毒害”呢,大佬们就当做是“童言无忌”,莞尔一笑吧,苦逼的初创者,或者心有戚戚,我们权当共勉。

我们崔牛会的成员单位几乎都是SaaS企业,同为SaaS创业者,从创业角度的思考和建议再次分享给大家。作为本文的结尾。

1、做SaaS要坚持,中国企业用户迟早也会有更开放的心态,现在需要的是教育用户,教育市场,更为重要的是,一定要抓住每一次机会让企业的决策者体会到好处,能让用户感觉是占了便宜的;

2、产品仍然是关键环节,可用性强、体验好、可配置,尤其是要和移动互联网结合,比如适配微信这样的国民级应用,在哪儿都是不变的道理。在中国,用户更加挑剔,产品的水平更是决定性的;

3、找到合适的投资,早期慢慢做,做深,做精专,做特殊性,做整合,用各种特性来给产品增加口碑,这需要战略战术都想得清,执行的好;

4、这些道理不仅是做SaaS的要诀,可能对于做所有的产品都是可借鉴的,关键还是要看什么样的人才去落实,销售,市场,服务一样都不能少。创业者们需要的是有定力,有方向,能不能做得起来,就看你能不能把SaaS的人才聚揽起来了。

建议完了,还要赘言一句:SaaS是软件的技术形态之一,背后藏着的是对用户需求以及未来需求的满足能力。换句话说,我们卖(准确说,是租吧)给客户的是某种能力,这个能力在赋予用户的业务价值链中的一些环节的时候,产生了新的价值。

    本文作者:王昊 本文来源:牛透社
声明:本文由入驻牛透社的作者撰写,观点仅代表作者本人,绝不代表牛透社赞同其观点或证实其描述。
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